マイホームの新築時に気をつけておきたい注意点
住宅セールスについて
「競合相手は知らせないほうが良い」
建築業者をどこにするかを決めるのは、車を買う時にどのディーラーから買うかを考えるのとは違います。車ならば、どのディーラーから買ったにしても、購入金額の差こそあれ、車そのものは同じものを手にいれることが出来ます。しかし、住宅の場合はたとえ同じ間取りであったとしても、出来上がる家そのものに大きな違いがあります。そこが商品を購入するのと工事を請け負わせて完成させる事との大きな違いです。
ですから、建築業者選びはとても重要です、そして大変です。
というわけで、紹介などの特殊な場合を除いては、幾つかの業者に声をかけ、プランや見積もりの作成を依頼したり現場見学をしたりしながら比較検討して、一番気に入った業者と契約するという《競合のある》パターンが一般的になります。
では、競合のある場合に、その競合状態をそれぞれの業者に知らせたほうが良いのか、知らせないほうが良いのか、さあどちらでしょうか。
これが建築業者選びではなく結婚相手選びだったらどうでしょう。
二股かけてお付き合いしている状態をそれぞれの相手に伝えて競合させたほうが良いと思う人はまずいませんね。二股かけている事を知られたらたちまち気分を害され、下手すればどちらからも嫌われてしまうことになりかねません。
ですので、業者選びの場合も「競合相手は知らせないほうが良い」という意見をよく聞きます。実際に家づくり経験者の中にも「住宅のセールス担当者に競合がある事を知らせた途端に愛想が悪くなった」という話や、「セールスから『競合先の検討を終えてから又声をおかけ下さい』と言われた」などという話も聞いています。
というわけで、実際は競合があっても、その競合状態を知らせないで商談を進めておられる方、或いは進めようとしている方が多いような気がします。
でも、私は競合相手があることは知らせた方が良いと思っています。
なぜなら、恋愛と違って住宅業者選びには競合がつきものであることをセールス担当者がよく知っているからです。
初めから競合があるものとして商談に臨んでいるわけで、その競合に打ち勝つことが仕事なわけですから、たとえ「他に競合はありません」などと言われてもそれを鵜呑みにするようなセールスはいないと思います。
もし、先の例のように、競合があるとわかった途端に愛想が悪くなるようなセールスがいたとしたら、営業としてはまだ未熟だと思って間違いありません。ベテランセールスはそういう営業の修羅場をいろいろと経験していますから、そんなことで態度が変わることはありません。
では、競合があると知らせることにどんなメリットがあるのでしょうか。
一つは気に入ったプランや提案の良いとこ取りができる事です。間取りの中で気に入った部分があれば、その図面を競合相手に見せてその業者のプランに取り入れてもらったり、気に入った住設機器があればそれを見積もりに入れてもらったり、とにかく競合があることをオープンにしておけばそんなことが自由にできます。内緒にしていたらとてもそんなわけにいきませんね。
そしてもう一つは値引き競争に持ち込めることです。
値引きというものは、やはり競合があって初めて発生するものです。競合がないのに値引きを提示される場合もありますが、それは最初から想定してある値引き金額であって、本当の（つまり業者の身を切るような）値引きではありません。
このように競合先をオープンにすることにはメリットがありますので、もし競合先があるなら隠さずにお話になられた方が良いと思います。
ただし、その場合は以下の点にはお気をつけ下さい。
- 競合先をあまり褒めないこと。
- どこが本命なのかは内緒にしておくこと。
- 今回の競合の中で必ずどこかと契約する意思を示すこと。
つまり商談相手に「競合があっても本気で検討しており、あなたはその中の有力候補である。」という意思をはっきり伝えることが重要なのです。
